Poslovna pogajanja

Vsebina – POSLOVNA POGAJANJA 1- I. Učinkovita komunikacija pri pogajanjih: temeljna načela komunikacije pri pogajanjih in osnovni komunikacijski model (izbris, posplošitev, popačenje, vsak ima svoj model sveta), celostna komunikacija - komunikacija VAKOG pri pogajanjih (načini zaznavanja in procesiranja informacij), besedna, nebesedna in parabesedna komunikacija, vzpostavljanje dobrega stika, kalibriranje in strateška komunikacija – PRLL strategija, kdor sprašuje, ta vodi: osnove učinkovitega zastavljanja vprašanj; II. Osnovni pogajalski pojmi: kaj so pogajanja, kdaj se pogajamo in kdo se pogaja, pogajalsko območje in kako ga določimo, cena ali vrednost, stališče, interes ali potreba, BATNA – Najboljša alternativa dogovoru, če ti, jaz to ... - vzemi – daj formula; III. Osnove Harvardskega modela: trde ali mehke metode: pozicijska ali načelna pogajanja, načela Harvardskega modela načelnih pogajanj, pogajalske strategije: igra na vse ali nič ali "Jaz dobim, ti dobiš – skupaj zmagamo", pogajalski proces v treh korakih (priprava, izvedba in analiza), pet stebrov učinkovitih pogajanj (čutna ostrina, dober stik, ciljna usmerjenost, prožnost in akcija); IV. Jaz kot pogajalec: Gnothi seauton – Spoznaj samega sebe, (nevro)logične ravni osebnosti po Robertu Diltsu. Vsebina – POSLOVNA POGAJANJA 2 - I. Pogajalski proces v treh korakih: dobra priprava – skrivnost uspešnih pogajanj, izvedba pogajalskega procesa, analiza rezultatov pogajanj in pogled v prihodnost; II. Osnovne pogajalske veščine: aktivno poslušanje, moč besed in zastavljanje vprašanj: aktivno poslušanje in ovire pri poslušanju, moč besed (jezikovni vzorci, ki se jim je dobro izogniti; jezikovni vzorci, ki so za učinkovita pogajanja priporočljivi: univerzalije, vizualizacija, pretiravanje, metafore, opuščanje negacij, posplošitev in popačenj ter neposrednega nasprotovanja), učinkovito zastavljanje vprašanj (razlogi za vprašanja in koristi učinkovitih vprašanj, vrste vprašanj, vprašanja, ki se jim je bolje izogniti, modeli za učinkovito zastavljanje vprašanj: META, SPIN, GROW, Coaching vprašanja), ravnanje z odporom, nepravimi vprašanji, medklici in »ubijalskimi« izjavami, vrste ugovorov in ravnanje z njimi; III. Prepričevanje in argumentiranje pri pogajanjih: oblikovanje, razumevanje, bran, zavračanje argumentov in argumentiranje v praksi: temeljna prepričevalna sredstva: Etos – pogajalčeva osebnost in ugled, patos – način, oblika, kako pogajalec naveže stik s sogovornikom, logos – razumsko dokazovanje, Toulminov model argumentacije (argumentativni vzorec za oblikovanje in utemeljevanje stališč ter za analizo sogovornikove argumentacije), glavni tipi argumentov in vrste sklepanj (indukcija, dedukcija, s primerom, po analogiji, iz avtoritete, o vzrokih), priprava na argumentiranje in iskanje argumentov (tehnike CORT), besedna (moč argumentov in besed), nebesedao (moč telesne govorice, moč zunanje in notranje vizualizacije, parabesedna (moč glasu in tišine, izogibanje mašilom) in ekstrabesedna (kdaj in kje) argumentacija; IV. Učinkovito upravljanje s seboj in z drugimi: pogajalsko kolo ravnovesja (moje pogajalske kompetence, veščine, osebnostne lastnosti in sposobnosti), jaz kot pogajalec in zakaj bi mi zaupali, pogajalska moč in kako jo uporabiti pri pogajanjih, strategije upravljanja s samim seboj – zaznavni položaji (asociacija oz. moj pogled, potrebe, želje, prepričanja, vrednote; empatija oz. vživljanje v sogovornika in razumevanje njegovega pogleda, disociacija oz. pogled od zunaj), tipi pogajalcev po Virginii Satir, galerija "težkih pogajalcev" in kako ravnati z njimi. Vsebina – POSLOVNA POGAJANJA 3 - I. Pogajalske taktike: kako jih prepoznati in nevtralizirati: ekstremne zahteve, omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto, samo še tale malenkost, taktika rezin, pod običajnimi pogoji, vzemi ali pusti, igralske taktike: uporaba čustev in (zlo)raba jezika, oprostite, napačno smo se razumeli, danska dražba, časovna stiska; II. Najpogostejše napake pogajalcev; III. Druge teme: motivacijske teorije in pogajanja, Disney strategija preverjanja ciljev, delo z ugovori, vprašanji in »ubijalskimi« izjavami, čustva pri pogajanjih – kako ravnati z njimi; IV. Treningi (demonstracije, študije primerov, igre vlog).